LUCKY GIRL Brian

先改變心態：化「被動」為「主動」

許多業務人員都不喜歡做陌生開發。無論是電話上，或是直接的陌生拜訪，都是能避免就避免。

所以，業務人員們大常常留在自己的社交圈中，新客戶大多是轉介而來。這樣一來，每當要面對陌生客戶時，他們往往不知所措。

以開發業務來說，這樣的心態是相當被動、而且不利的。當你有機會建立一個新的客戶關係，卻因為不習慣與陌生人交談，很容易就錯失商機。

參加商展、其他公司的發表會、研討會，或是官方、非官方主辦的一些產業活動，

都是認識潛在客戶或合作對象的好機會。

但是，在面對陌生人時，我們常想到一堆負面的藉口，來合理化「我不想與陌生人交談」這件事實，

例如：「他們不會喜歡我的」、「我不知道該說什麼」、「我不擅長閒聊」、「我的產業不需要主動開發」…，這些都是一般常見的藉口。

有些業務人員在試過一、兩次後，就會自我否定，他們擔心：「別人會覺得他很無聊」、「跟陌生人談話很尷尬」，或是「除了我之外，大家好像都彼此認識，我去插話，會顯得很突兀。」

但是，在陌生的場合，大家的感覺其實都是一樣的，也跟你是同樣的不安。所以，只要你願意嘗試，你就有機會開拓更多的商機。

「零壓力」陌生開發話術：讓對方樂意談下去的三大不敗話題

以下與你分享「零壓力陌生開發話術」，用這三大話題作為起頭，是你可以在社交場合上，在很自然的氣氛下，與陌生人建立友好關係的談話秘訣：

1. 瞭解對方的公司

「請問貴公司的主力產品是什麼？」要讓對方打開話匣子，有一個好方法，就是禮貌地詢問關於對方公司的產業、產品、競爭優勢。

記得，只要問「簡單易答」的問題，不要一下就問太多深入或艱難的問題。只要誠懇地詢問，大多數人都會樂意回答你的問題。談話中，可以適時的肯定對方公司的成就，通常會讓對方更願意說下去。

在談話的過程中，同時也要思考：「與這家公司有沒有合作的可能性？」也許你的公司正好有可以幫助他們解決問題的服務或商品。

瞭解一家公司，是陌生開發的開始。

2. 尋找新的合作機會

「我發現，貴公司的產品，如果搭配我們的服務一起銷售，會很有競爭力！」在了解對方公司後，你可能會發現，對方現在並沒有採購你的產品或服務的需求。這時，不要輕易放棄，你還是可以考慮「策略聯盟」這條路線。

很多公司的資源有限，無論是做行銷，或是產品、服務上的合作，都可為原來一成不變的產品，帶來新意。

3. 請教對方的成功方法及經驗

「可以聽您分享貴公司的成功經驗，覺得非常榮幸！」即使你談話的對象，並沒有購買產品或與你的公司合作的可能性，但是，「經驗交換」也是十分重要。

無論對方的公司成功與否，你都可以從中吸取經驗。最少，也可以練習自己說話的藝術。

以上三大話題，都是在陌生開發時，可以很自然地與對方展開談話的切入方式。

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