LUCKY GIRL Brian

業務員對於陌生人的偏見太多，覺得對方會不予理會、瞧不起自己，但很多時候，

是自己的心魔在作祟。因為人的直覺，會慣性地拒絕外來的陌生事物，但很多時候，

人們只是需要一個緩衝的時間來理解一項新的服務或產品。

第二，是採用了錯誤的方法，例如初次會面客戶時，一股腦兒地介紹自家商品有多好，

卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立，很難說服他買單。

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每個人都有屬於自己的朋友圈，在從事直銷事業的時候，就應該認真地將自己的人脈整理列出來，

讓這個人脈清單能夠成為自己發展的來源。在這個人脈清單中，

你要做好標記哪些人可能成為你的直銷夥伴或購買產品，又有哪些人能夠給你帶來更多、

更廣的人脈，不同的人脈特質都要有所掌握。

對於你覺得可以發展成為你的直銷夥伴、或跟你購買直銷產品的人，

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然後在世面上有幾種東西非常非常的好笑，我每次看完都會暗自竊笑的一些話術！
第一種：我們不賣產品、不用跟人一直推銷產品、我們只是跟人分享賺錢機會而已！我們不用找人、不用拉人、也不用賣產品跟囤貨、我們只是投資自己、讓妳掌握一個商機、跟市場趨勢合作！
第二種：我們不是直銷，我們不收妳入會費，不賺妳錢，我們只是把貨批給妳，賣多少妳自己拿去：記住，妳不是為我打工，妳是為自己拼搏
為甚麼會有這兩種話術呢？
第一種明顯是直銷：她是針對某些賣產品賣得很累的微商，從她內心痛點打擊，進而吸引到他們願意跟他們去做直銷轉換跑道。

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那接下來我來跟你分享這話的一些真實內容：
我們不賣產品、我們只是提供妳一個賺錢的機會，妳是投資自己
我跟大家說一個‧一個...........一個.......非常重要的秘密！
請問你加入會員是不是也要付錢？對方有沒有賣妳產品？
答案是有的：商業很簡單，客戶付錢，妳提供的服務就是產品，產品的行式有分很多種

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先改變心態：化「被動」為「主動」

許多業務人員都不喜歡做陌生開發。無論是電話上，或是直接的陌生拜訪，都是能避免就避免。

所以，業務人員們大常常留在自己的社交圈中，新客戶大多是轉介而來。這樣一來，每當要面對陌生客戶時，他們往往不知所措。

以開發業務來說，這樣的心態是相當被動、而且不利的。當你有機會建立一個新的客戶關係，卻因為不習慣與陌生人交談，很容易就錯失商機。

參加商展、其他公司的發表會、研討會，或是官方、非官方主辦的一些產業活動，

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客戶開發的類型

　　一般而言，客戶開發大致分兩種類型：「緣故開發」約佔30%與「陌生開發」約佔70%，既然陌生開發佔70%接下來我們把重點放在陌生市場如何開發客戶，一般來說，陌生市場的客戶開發方式有下列幾種：

1.電話式開發：將預先設計好的話術，透過電話向對方說明，

整個交易都在電話中完成，買賣雙方不需要見面。不過，這幾年因為詐騙集團的猖獗，

這種方式比較適合知名度大的企業(如金融業、餐飲旅館…)，一般名不見經傳的中小企業成功機率微乎其微，不建議。

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塑造被吸引的能力”簡單說就是要改變自己，不管是外在形象或內在的成長與充實，讓自己成為一個吸引目光充滿魅力的人，想要成功分享俱樂部，就表現出快樂自信隨時到處玩樂的樣子

擴大自己的生活圈”人脈就是錢脈，認識的人越多，自然隨之而來的商機自然無限，因此要樂於走動走動，參加社團，參加活動，常變換吃飯的餐廳及消費的商店，主動提出交友邀請”，做生意其實就是結交朋友的縮影，樂活陌開其實就是，隨時主動結交朋友，行銷五步驟建立信任、創造需求、介紹產品、疑義處裡到成交，當中”建立信任”在陌開時往往是最難的，也因此很難跨過信任，直接走到產品介紹，更不用說成交了，所以建立信任是最重要的！

「陌生開發」直接進大樓拜訪企業有個重點，一開始一定要從最頂樓下手，不然一層一層樓爬上去會相當累人。要進行「陌生開發」事前準備工作一定不能少，所以最基本要理解的幾個動作不能少，包含了：

1. 熱情的打招呼，表明來意
2. 拿出準備好的小禮物作為建立溝通關係的第一步

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在台灣，業務銷售工作，是許多年輕人找不到「好」工作的情況下，不得已的選擇。

畢竟，業務銷售工作好像永遠都在徵人，每次打開人力銀行履歷，

看到最堆的職缺永遠是業務，錄用條件門檻永遠最低，而最常不請自來的面試邀約，一問之下，大多都是業務相關的工作。

況且，相信你我都碰過不愉快地被推銷經驗，加上業務銷售工作折損率又高，

不少業務讓人感覺油嘴滑舌、一點都不真誠…，總之，怎麼想都不會是「好工作」？

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這陣子檢視自己 LinkedIn 上被搜尋的關鍵字，很開心現在都是「業務開發」，

取代過去的「社群行銷」、「行銷」等關鍵字。

從學生時代，我就很常被招募當業務。

我記得實習時的主管在某次 Boot Camp 時語重心長地跟我聊過畢業後的職場選擇，

她叫我不要歧視業務工作，因為全球五百大企業的 CEO 有很多都是業務出身的，

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在你決定要拜訪哪些客戶之前，其實你要先確定你手邊的產品，

哪些產業會買單嗎？哪些產業有錢？現在這個季度會有預算嗎？

然後最好把這公司近三個月的新聞看一看，如果你可以也看一下產報，

當然如果你在大公司裡面，可能就會請你出份市場或該客戶的評估報告，

我們有什麼優勢？其他競爭者的狀況？該市場或該客戶吸引我的點？

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現在越來越多的公司會開商業開發的職缺，但是臺灣蠻常見的會把業務和BD混在一起談，

其實也沒錯，一位好的BD本來就要有良好的業務能力，所以首先你要先看JD和工作的描述，

自然會有想做海外市場策略的應徵者，卻來到需要比較強業務能力的BD，因此先確定你比較偏重哪一項。

再來我進入正題 BD 該有的三個能力 陌生開發、挖掘需求、市場調研、

前面兩個是我覺得該有的硬實力、後面的是態度面

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什麼是 BD（Business Development ）

先跟大家定義，我覺得所謂BD就是行銷＋策略＋業務

的結合，用一句話來說 BD 很常就是拓展海外市場派出的第一位。

也很合理的被稱為商業開發的理由，所以從一開始要選擇什麼市場，

倒讓該市場的消費者認知到你，最後成功賣出公司的商品，

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